В книге Крис раскрывает перед своими читателями массу секретов, техник и стратегий общения с несговорчивыми, закрытыми на переговоры людьми, учит добиваться своего, не идя, при этом, на ненужные уступки. Книга может быть полезна широкому кругу читателей – как новичкам в ведении переговоров, так и более опытным менеджерам. Книга учит слушать своего собеседника, лучше понимать самого себя и смотреть на ситуацию со стороны, но основной акцент ставиться на том, что добиваться желаемого не обязательно через конфликт – получить свое возможно, сохранив хорошие отношения с оппонентом. Все это позволяет получить на выходе взаимовыгодные условия любой сделки и в перспективе долгосрочное сотрудничество, что важно при ведении бизнеса.

Книга содержит около 300 страниц и состоит из 10 глав:

• Новые правила;
• Станьте зеркалом;
• Не чувствуйте чужую боль, навесьте на нее "ярлык";
• Остерегайтесь ответа "да" и добивайтесь ответа "все правильно!";
• "Нет" - тоже ответ;
• Подстраивайте реальность под себя;
• Создайте иллюзию контроля;
• Убедитесь, что задача выполнена;
• Торг уместен;
• Найдите «черных лебедей».

Самой важной идеей Крис считает умение активно слушать. Этот навык проходит через всю книгу Восса как средство, позволяющее собирать нужную информацию о своем собеседнике и проявлять к нему эмпатию. Эмпатия же играет основную роль в создании связи между общающимися людьми, позволяет вести разговор в желаемом русле. Важно так же уметь услышать и проанализировать возражения своего оппонента. Крис уверен: возражения - это скрытые возможности, и их надо уметь правильно использовать.

Обратите так же внимание на «Большую книгу переговоров» Ричарда Шелла.

В настоящий момент книга выдержала уже три переиздания, состоит она двух частей и трех больших полезных приложений. Первая часть называется «Шесть оснований успешного ведения переговоров» и состоит из шести глав:

• Ваш стиль ведения переговоров;
• Ваши цели и ожидания;
• Правила и обязательные требования;
• Отношения;
• Интересы другой стороны;
• Рычаги воздействия.

Вторая часть озаглавлена «Процесс переговоров» и также состоит из шести глав, в которых перечислены этапы ведения переговоров и метода разрешения, казалось бы, тупиковых ситуаций:

• Подготовка вашей стратегии;
• Обмен сведениями;
• Начало торга и обмен уступками;
• Заключение сделки и принятие обязательств;
• Тупиковая ситуация: что делать, когда переговоры срываются;
• Этика: вести торг с дьяволом и не продать ему душу.

Книга полезна тем, что представляет собой конспект успешного ведения переговоров с властными и неуступчивыми людьми, и ее полезно иметь на столе каждому управляющему. Надо отметить, что автор книги, Ричард Шелл, является создателем довольно известного в Нью-Йорке курса по ведению переговоров, а так же школы коммуникации и конфликтологии.
В данной книге Шелл выдвигает идею о том, что универсальной стратегии переговоров не существует, каждую ситуацию необходимо рассматривать конкретно и подходить к ней гибко. А так же автор призывает читателей подходить к ведению переговоров с учетом своей собственной личности и характера. Данная книга является сухой выжимкой конкретных практических советов, в ней почти нет «воды», то есть безликой теории. Книга нацелена на широкую аудиторию, поскольку «Вся жизнь – переговоры», как говорит сам Ричард.

Считается, что при проведении переговоров следует вооружиться исключительно холодным и расчетливым разумом, а эмоции оставить за дверью. С этим готовы поспорить Роджер Фишер и Дэниел Шапиро, авторы книги «За пределами здравого смысла. Как использовать эмоции в процессе переговоров».

Книга состоит из четырех частей, каждая из которых поделена на несколько глав:
1. Общая картина

• Мы постоянно переживаем эмоции, которые бывают слишком сильны, чтобы с ними справиться
• Ваша цель – основная потребность, а не эмоции

2. Возьмите инициативу в свои руки

• Найдите ценность в чужих мыслях, чувствах и действиях
• Превратите врага в союзника
• Уважайте автономию
• Признайте чужой статус
• Выберите соответствующую роль и образ действий

3. Несколько дополнительных советов

• Во время всплеска отрицательных эмоций
• Как подготовиться
• Используйте модели основных потребностей в реальной жизни

4. Заключение
5. Приложение (где в качестве прекрасного бонуса вы найдете основные элементы переговоров, термины и пр.).

Основная идея книги заключается в том, что при правильном использовании свои эмоций, их можно эффективно применять при проведении переговоров и получения положительного для себя результата. Авторы книги дают рекомендации, как заранее подготовиться к всплеску негативных эмоций, помогут выделить наиболее острые моменты, когда есть риск появления злости или отчаяния, подскажут, как использовать энергию негативных эмоций себе на выгоду.

«Эмоции – это инструмент достижения нужных целей» - уверены Роджер и Дэниел.
В книге проводится глубокий анализ различных эмоциональных состояний при помощи множества примеров, а также содержатся практические советы, как управлять своими эмоциями и эмоциями оппонентов, в том числе по части укрепления своей эмоциональной устойчивости в состоянии стресса.

Многие люди избегают говорить «нет» по причине показаться грубыми или негибкими. Автор книги «НЕТ. Лучшая стратегия ведения переговоров» Джим Кэмп настоятельно советует пересмотреть свое отношение к этому.

Книга состоит из 12 глав:

• Управление смятением чувств;
• Сконцентрируйте усилия на объекте, который вы можете на вас самих;
• Почему «нет» - хорошо, «да» - плохо, а может быть» - хуже всего;
• Как сочетать ваши задачи и цели с интересами другой стороны;
• Как видение определяет решения;
• Искусство и наука задавать вопросы;
• Инструменты влияния. Принцип «3 +», подсечка и никакой презентации;
• Дело в том, что вы ничего не знаете. Состояние «чистого листа» как средство для достижения успеха;
• Кто здесь главный? Поиск настоящего «стрелочника»;
• Получить желаемое. Добиваемся успеха с помощью «повестки дня» переговоров;
• Как заставить оппонентов заплатить настоящую цену. Составление бюджета переговоров – и не только в долларах и центах;
• Безупречная подготовка. Максимальное преимущество на любых переговорах;
• Если вы хотите большего.

В данной книге описывается, так называемый, конкурентный подход, отличный от подхода на основании сотрудничества. В случае конкурентного подхода необходимо с самого начала суметь незаметно и твердо взять инициативу переговоров на себя и направлять в нужное вам русло. Автор настоятельно советует не забывать, что переговоры - это живой динамичный процесс, в котором важно понимать нюансы каждого подхода и уметь перестраиваться. Научиться говорить «нет» позволит не соглашаться на невыгодные компромиссы, которые потенциально могут ущемить ваши интересы. Если вы сделаете правильные выводы после прочтения, то научитесь не поддаваться давлению и манипуляциям со стороны оппонентов. В работе Кэмпа вы также найдете много практических советов с примерами как для бизнеса, так и для повседневной жизни.

В заключении познакомим вас с книгой отечественного автора Никиты Непряхина «Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации».

Состоит книга из 13 глав:

• Аргументация: от логики до рабулистики;
• Структура аргументации;
• Правила эффективного аргумента;
• Виды аргументации;
• Аргументация adhominem;
• 30 «золотых» правил эффективного убеждения;
• Тактики утверждения;
• Тактики отрицания;
• 50 уловок в аргументации;
• Правила конструктивного спора;
• Аргументация в сфере продаж;
• Аргументация в рекламе;
• Импровизация в аргументации.

Умение формулировать аргументы и грамотно использовать их в переговорах всегда будет держать вас на плаву, даже в том случае, если вас будут пытаться сбить с толку давлением и манипуляциями. Автор книги настаивает на том, что аргументы - это ваша сила в любых переговорах и важно уметь ими правильно оперировать. Помимо описания различных техник ведения аргументации в переговорах и примеров из жизни, в книге даны практические задания, которые делают материал максимально усвояемым.